Tag Archives: чалдини

Роберт Чалдини «Психология влияния» (1984)

В начале XX века психологи изучали поведение человека. Во второй половине XX века — разрабатывали методы воздействия на принятие людьми решений. Надо полагать, в XXI веке будут освоены инструменты, которые позволят непосредственно управлять человеческим мышлением. Понимание этологии, бихевиоризма и когнитивной психологии отойдёт в прошлое — будущее же будет за программированием человека, а специалисты этим занимающиеся получат прозвание хакеров подсознания. Это обязательно будет, а пока остаётся читать труды таких специалистов, как Роберт Чалдини, одного из тех, кто поставил себе целью понять причины определённых ответных реакций на заданные исследованиями эксперименты.

Чалдини говорит, что его всю жизнь обманывали. Им бессовестно пользовались, опустошая кошелёк и заставляя поступать совсем не тем образом, которым бы ему хотелось. Разумеется, Роберту было обидно. Он чувствовал себя не очень хорошо. Именно поэтому он и увлёкся изучением этологии — наукой о поведении животных. Если братья наши меньшие способны подпадать под заблуждения, принимая без страха угрожающие их жизни ситуации, то может ли иначе обстоять дело среди людей? Не так далёк человек от пещерного предка — изменились лишь условия существования, тогда как всё остальное осталось на прежнем месте. И кто сметливее других, тот всегда добивался успехов. Но почему им это удавалось?

Не нужно далеко ходить за примерами. Достаточно взглянуть на себя со стороны и вспомнить поход в магазин за покупками. Что первым привлекает внимание покупателя? Правильно, акции. Совсем неважно, если стоимость товаров на самом деле не поменялась. Ценник другого цвета служит подобием красной тряпки, заставляя класть в корзину именно этот продукт, даже если он покупателю совершенно не нужен.

Причуды капитализма более всего беспокоят Чалдини. Он наглядно демонстрирует, ссылаясь на исследования психологов, приводя в качестве доказательства неоспоримые утверждения. Привлекать внимание может и завышенная стоимость, затуманивающая покупателю способность соображать. Это всё настолько тонкие наблюдения, что ознакомившись с ними раз, уже не будешь продолжать оставаться таким же наивным. Казалось бы, подорожание товара в два раза должно оттолкнуть от него, но понимание ситуации даёт продавцу шанс сбыть продукцию гораздо быстрее. Получается, кто хитрее, тот и определяет положение вещей.

С выводами Чалдини можно спорить, поскольку они не являются абсолютной истиной. Но и человек не всегда сохраняет хладнокровие, позволяя себе расслабиться. Именно в такие моменты его подсознанием начинают манипулировать. Необязательно опираться на денежные взаимоотношения людей. Подобное происходит и в других сферах жизни, где человек ещё более подвержен влиянию. Постоянно сохранять светлую голову невозможно, а обида за случившийся обман долго будет сидеть внутри. Роберт не призывает к осторожности, он лишь констатирует действительность.

Не обходится без понимания и явление взаимного обмена. Оно настолько плотно вошло в повседневность, что от него трудно избавиться. Человек превратился в существо, постоянно кому-то чем-то обязанное. Тебе оказали услугу и вот ты уже должен поступить ответным образом. Иное поведение выбивается из общего ряда и такого человека начинают обходить стороной. О взаимном обмене говорили ещё до Чалдини, но именно он дал наиболее верное и понятное определение. В связи с этим была выявлена новая проблема, ломающая отношения между людьми, поскольку любой добрый поступок начинает восприниматься навязыванием. Разрешение одной проблемы толкает психологов к изучению возникших последствий.

Пока человек может отвечать отказом и держать ситуацию под контролем. Ему ещё позволяют самостоятельно принимать решения. Поэтому исследование Роберта Чалдини можно подвергать сомнению. А вот с хакерами подсознания справиться будет невозможно. Достаточно научиться программировать поведение, как человечество войдёт в новую эру своего существования.

» Read more