Tag Archives: маркетинг

Роберт Чалдини «Психология влияния» (1984)

В начале XX века психологи изучали поведение человека. Во второй половине XX века — разрабатывали методы воздействия на принятие людьми решений. Надо полагать, в XXI веке будут освоены инструменты, которые позволят непосредственно управлять человеческим мышлением. Понимание этологии, бихевиоризма и когнитивной психологии отойдёт в прошлое — будущее же будет за программированием человека, а специалисты этим занимающиеся получат прозвание хакеров подсознания. Это обязательно будет, а пока остаётся читать труды таких специалистов, как Роберт Чалдини, одного из тех, кто поставил себе целью понять причины определённых ответных реакций на заданные исследованиями эксперименты.

Чалдини говорит, что его всю жизнь обманывали. Им бессовестно пользовались, опустошая кошелёк и заставляя поступать совсем не тем образом, которым бы ему хотелось. Разумеется, Роберту было обидно. Он чувствовал себя не очень хорошо. Именно поэтому он и увлёкся изучением этологии — наукой о поведении животных. Если братья наши меньшие способны подпадать под заблуждения, принимая без страха угрожающие их жизни ситуации, то может ли иначе обстоять дело среди людей? Не так далёк человек от пещерного предка — изменились лишь условия существования, тогда как всё остальное осталось на прежнем месте. И кто сметливее других, тот всегда добивался успехов. Но почему им это удавалось?

Не нужно далеко ходить за примерами. Достаточно взглянуть на себя со стороны и вспомнить поход в магазин за покупками. Что первым привлекает внимание покупателя? Правильно, акции. Совсем неважно, если стоимость товаров на самом деле не поменялась. Ценник другого цвета служит подобием красной тряпки, заставляя класть в корзину именно этот продукт, даже если он покупателю совершенно не нужен.

Причуды капитализма более всего беспокоят Чалдини. Он наглядно демонстрирует, ссылаясь на исследования психологов, приводя в качестве доказательства неоспоримые утверждения. Привлекать внимание может и завышенная стоимость, затуманивающая покупателю способность соображать. Это всё настолько тонкие наблюдения, что ознакомившись с ними раз, уже не будешь продолжать оставаться таким же наивным. Казалось бы, подорожание товара в два раза должно оттолкнуть от него, но понимание ситуации даёт продавцу шанс сбыть продукцию гораздо быстрее. Получается, кто хитрее, тот и определяет положение вещей.

С выводами Чалдини можно спорить, поскольку они не являются абсолютной истиной. Но и человек не всегда сохраняет хладнокровие, позволяя себе расслабиться. Именно в такие моменты его подсознанием начинают манипулировать. Необязательно опираться на денежные взаимоотношения людей. Подобное происходит и в других сферах жизни, где человек ещё более подвержен влиянию. Постоянно сохранять светлую голову невозможно, а обида за случившийся обман долго будет сидеть внутри. Роберт не призывает к осторожности, он лишь констатирует действительность.

Не обходится без понимания и явление взаимного обмена. Оно настолько плотно вошло в повседневность, что от него трудно избавиться. Человек превратился в существо, постоянно кому-то чем-то обязанное. Тебе оказали услугу и вот ты уже должен поступить ответным образом. Иное поведение выбивается из общего ряда и такого человека начинают обходить стороной. О взаимном обмене говорили ещё до Чалдини, но именно он дал наиболее верное и понятное определение. В связи с этим была выявлена новая проблема, ломающая отношения между людьми, поскольку любой добрый поступок начинает восприниматься навязыванием. Разрешение одной проблемы толкает психологов к изучению возникших последствий.

Пока человек может отвечать отказом и держать ситуацию под контролем. Ему ещё позволяют самостоятельно принимать решения. Поэтому исследование Роберта Чалдини можно подвергать сомнению. А вот с хакерами подсознания справиться будет невозможно. Достаточно научиться программировать поведение, как человечество войдёт в новую эру своего существования.

» Read more

Эрих Мария Ремарк «Тени в раю» (1971)

Америка — страна счастья. Причём, счастья не в обыкновенном понимании, а в виде некоего образа, к которому нужно стремиться. В Америке никто не задумывается над завтрашним днём, отдавая предпочтение краткости текущего момента. Там живут другие люди, для которых всё выглядит иначе. Культурная изоляция от мира позволила сформироваться по настоящему уникальному обществу, воспитавшему себя по своему усмотрению. Но было ли до всего этого дело эмигрантам из воюющей Европы, убегающих не от самой войны, а от того, что людей давно перестали считать за людей. Мир рушится, и где-то за океаном существует страна, позволяющая любому чувствовать себя там в меру вольным человеком, что забыл ужасы скитаний от одной границы до другой, желая лишь обрести твёрдую почву под ногами. «Тени в раю» встречают читателя самым последним шагом к обретению обетованной земли, когда за спиной останется ужас прошлого, а впереди наконец-то появится надежда на спокойное будущее.

Главный герой «Теней в раю» — это идеализированный немец, презирающий нацистов, обладающий пытливым умом и не имеющий никаких целей в жизни, утраченных давным-давно вместе с иллюзиями. Куда может податься человек, полностью лишённый семьи, не обладающий ничем, что могло бы пригодится в новой стране? Он не говорит на английском языке, поэтому ему не суждено стать таким же журналистом, каким он был в Германии. Остаётся перебиваться случайными заработками. При всём уважении к Ремарку, но читатель лишь на первых порах прощает все огрехи сюжета, каждый раз поднимая руку, пытаясь возразить. Можно ли стать гениальным искусствоведом, если за твоими плечами только два года пребывания в брюссельском музее, где была возможность изучать картины каждую ночь, покуда за стенами здания проходили немецкие войска, поставив твоё существование на грань между жизнью и смертью? В такой ситуации обычно трясутся в страхе от каждого шороха, либо постепенно сходят с ума. Стоит ли говорить, что Ремарк создал для книги идеального американца, наделённого той железной хваткой и беспринципностью, без которых невозможно выжить в жестоком мире коммерции. И ведь не картинами приходится заниматься главному герою, а древними китайскими статуэтками, оценивая их на возможность подделки и устанавливая конечную цену. Индустрия культуры поставлена на поток — и Ремарк с удовольствием описывает каждый пункт игры на человеческих эмоциях.

Также трудно осознавать Голливуд времён второй мировой войны. Действительно ли всё было так, как это представляет Ремарк. Настолько американцы были далёкими от происходящих на планете событий? Или Ремарк слишком мягко подходит к повествованию, выдавая фобии главного героя, обыгрывая на основании них некоторые аспекты. Мир шоу-бизнеса имеет свои чёткие рамки для создания успешного продукта, с которыми нужно считаться, если не желаешь утонуть. В своём большинстве публика нуждается в развлечениях: только так и никак иначе. Если что-то не устраивает, то твой продукт не будет приносить прибыль. К сожалению, Ремарк рассказывал, отталкиваясь от представлений главного героя, зацикленного на собственных воспоминаниях, имеющего желание их преодолеть, но смотрящего на мир однозначным взглядом, не допускающим никаких возражений.

Можно ли как-нибудь перебороть ощущение приниженности, чтобы утратить понимание себя в статусе тени человека? В раю существуют свои собственные порядки, когда принято улыбаться при любых неблагоприятных обстоятельствах, а от проявлений старости избавляться при первой возможности. Трудно понять, кто именно смотрит на мир через розовые очки — счастливые люди, не знающие бед, или главный герой, старающийся держаться подальше от наивности окружения? Ремарк создаёт мир, далёкий от реальности. Настолько ли правдиво им изображается Америка, имеющая не так много позитивных моментов, а количество отрицательных черт просто зашкаливает. О многом Ремарк не договаривает, если он действительно хотел об этом говорить. Лучшим выходом для отображения переживаний главного героя стало погружение его в мир богемы, дав в качестве любимой девушки чуть ли не русскую княгиню, в качестве работодателя — успешного дельца, в качестве клиентов — миллионеров, в качестве друзей — рефлексирующих субъектов. На фоне успешных людей, эмигранты просто не могут выглядеть хорошо, а их проблемы становятся очень болезненными для восприятия, давя на совесть читателя и заставляя переживать страданиям других. Вот самоубийство одного, вот самоубийство другого — что-то неладное творится в раю Ремарка, либо Ремарк не с той стороны смотрел на Америку, наделив её статусом чрезвычайной важности оазиса в убивающей жаркой пустыне.

Портит рай только отсутствие двух моментов: нет проституток и общественных туалетов на каждом шагу. Осознание этого факта очень точит мозг главного героя, находящего в этом рост неврозов среди рядовых американцев, в отличии от французов, справляющих обе надобности при возникновении подобной необходимости. Но не сказать, чтобы главный герой испытывал нужду облегчиться или завести с какой-нибудь девушкой любовную связь: он слишком далёк от всего этого, полностью сконцентрированный на воспоминаниях, не видя перспектив. Впрочем, ему ещё повезло, что никто из американцев не помыкал его за то, что он немец. Хотя, о подобном американские писатели никогда не молчали, отражая тяжёлый эмоциональный фон даже тех немцев, что уехали из Германии давным-давно; на них косились коллеги, их чурались на улице. Всё это неведомо главному герою, пребывающему в том образе, который создал Ремарк для Голливуда, где немецкая униформа и концлагерь — это лишь сцена из фильма, скорее фантастического, нежели имеющего место быть на самом деле.

Не тени в раю, нет рая для теней, а есть идеализация Ремарком воспоминаний. Может действительно Обетованная земля… но римляне стёрли её навсегда, а понимание рая осталось. Только рай у каждого свой.

» Read more